平均注文金額（AOV）戦略とポップアップ施策事例
「平均注文金額（AOV）」は、ECサイトのサイト運営状況を計る重要な指標のひとつ。
運営するサイトにある程度のユーザー数を確保しているものの、成果に伸び悩んでいる。または平均売上をもっと向上させたい、収益が安定したサイト運営を目指したいと考えるなら、「平均注文金額（AOV）」の向上について注目し施策を打つのが得策と言えるでしょう。アップセルやクロスセルなど、売上を向上させる施策には適切なポップアップの使用が有益です。
この記事では、「平均注文金額（AOV）」の基礎的な知識について、また「平均注文金額（AOV）」のメリットや向上戦略、ポップアップを使った9つの施策事例について解説していきます。
Webマーケティングで重要な指針「平均注文金額（AOV）」とは？
ECサイト戦略で最も大切な指標のひとつに数えられる「平均注文金額（AOV）」。
「平均注文金額（AOV）」とはユーザーの1訪問あたり、または1回の商品注文で支払われる注文金額の合計を平均した金額です。ちなみに”AOV”とは、 英語のAverage Order Value の頭文字を取った言葉になります。
例えば小売店や飲食店などで指標となる”平均客単価”は、顧客一人あたりが一回の来店で幾らの金額を使うかを示してます。Webマーケティングにおける「平均注文金額（AOV）」はこの”客単価”と同じ意味です。マーケティングやブランディングの場においてその成果を計る指標として用いられており、ECサイトの収益力はコンバージョン率（CVR）とこの平均注文金額（AOV）によって計られます。
平均注文金額の基本的な計算式と算出例
運営サイトの平均注文金額（AOV）を算出する基本的な計算式は以下となっています。
『総収入額』÷『注文件数』＝「平均注文金額（AOV）」
例えば運営しているECサイトで100件の注文で320,000円／月の収益が上がったと仮定した場合、平均注文額（AOV）は3,200円となります。ECサイトの収益をさらに拡大するには、1人当たりの平均注文額を向上させるという方法を取ることが大切です。
「平均注文金額（AOV）」を向上させるポイント
平均注文金額（AOV）を向上させるにはデータ上における分析と戦略が必要。そして自身が取り扱う商品やブランドに愛着や信頼を持ってもらうことも重要なファクターです。
様々なECサイトに関する調査では、売上の約40％はたった約8％のリピーター顧客から得られるという結論が導き出されています。つまり、AOVとカスタマーロイヤルティには密接な関係があります。
カスタマーロイヤルティとAOV
Bain＆Company がアパレル業界・食品業界を中心に行ったカスタマーロイヤルティに関する調査によると、
- 上位約10％の顧客はそれ以外の顧客と比較して約3倍以上の注文を行う
- 上位約1％にあたる顧客はそれ以外の顧客の約5倍以上の注文をする
- サイト利用30～36ヶ月に達する顧客は0～6か月の利用者と比較して約67％多く注文を行う
という傾向があることを調査結果として報告しています。
この調査結果が示すことは、新規顧客を獲得して注文数を伸ばすよりも、既存顧客により長く運営するECサイトを利用してもらうことが、平均注文金額（AOV）を向上させるにあたり遥かに効率的であり、ビジネスを成長させる手掛かりになり得るという事実です。
「平均注文金額（AOV）」が重要な理由
運営するECサイトで平均注文金額（AOV）が重要である理由として、以下の項目が挙げられます。
収益性を高める
運営するECサイトでより成果を上げようと考えるなら、サイトに訪れる人の数を増やすことに注目が行きがちです。しかしながら、一般的にサイトのトラフィックを向上させるのにはそれなりの時間やコストが掛かり、リソースを割く必要が出てきてしまいます。
その点、すでに店舗で購入を行っている顧客にアプローチできれば、コストを掛けることなく成果を高める事ができます。AOV向上を目指すことはトラフィックを向上させるよりも収益性が高く、望む結果により効果的なアプローチが可能となります。
サイト戦略や目標の指標になる
運営するサイトのAOVを知ることは自身が抱える顧客がどのようなものに興味を持ち、どのような状況でさらに買い増しを行うのかなどを知る手掛かりになり、運営サイトのマーケティング戦略に役立てる事ができます。
また顧客それぞれの長期的な価値を推し量ることにも繋がり、ECサイト戦略においては施策の効果と実際の結果が目標に沿っているかを把握でき、目指す目標ライン設定のヒントにもなり得ます。
ポップアップを使った「平均注文金額（AOV）」を向上させる施策事例9選
1. 送料無料オプションを提供する
運営サイトからより多くの商品を購入してくれるユーザーへの送料無料オプション提供は、平均注文金額を向上させる基本的な方法のひとつです。例えば3,000円や5,000円などの金額ラインを決めて送料無料オプションを付帯することで、少額の購入者に対してもリミット金額に届くあと少しの商品購入を促進でき、平均注文金額の向上が期待できます。
送料無料オプション提示の際は、ユーザーが明確に”いくらで送料無料になるのか”を把握できるように適切なタイミングでポップアップを表示します。なお送料無料オプションのリミット金額は、AOV向上のために現在の平均注文金額に約10％程度プラスした金額を設定しましょう。
2. 割引クーポンを進呈する
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平均注文金額を向上させるもうひとつの基本的な方法が、割引クーポンの進呈です。シンプルにユーザーが割引クーポンを入手することでユーザーの買い気を高め、平均注文金額の向上が見込めます。
また割引クーポンの進呈は、サイト離脱理由で多い”手数料の高さ”や”事前に総額を確認できない”といったデメリットを解消し、サイト離脱防止も同時に行うことができます。
3. クロスセル販売を実施する
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クロスセルは、購入する商品に関連する別の商品を提案する販売手法です。例えばカメラを購入したいユーザーへのカメラの三脚やストラップ等の関連商品の買い合わせの提案、またはシャツを購入したいユーザーにはコーディネートできるパンツや他の服の買い合わせの提案ができます。
クロスセルを実施する際はユーザーが購入した商品と関連性のない商品はおすすめしないように注意を払い、関連商品の買い合わせ提案を行うことで平均注文金額の向上に役立てられます。
4. アップセル販売を実施する
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アップセルは、ユーザーが元々購入しようと考えていた商品や製品に対して、さらに上位の商品や製品を提案する販売手法です。例えばユーザーがオーディオ機器を購入する場合、さらに性能が高く保証期間の長い製品を提案します。
アップセルの実施で平均注文金額の向上が見込めますが、ユーザーにとっては購入金額が上がるため、ユーザーのニーズにマッチした商材の提案を心掛けましょう。
5. ニーズに合わせてセット販売を行う
単体で販売する商品を他の関連商品とディスカウントでセット販売する手法は、バンドルディールとも呼ばれています。
お得な商品購入の機会を探すユーザーの心理として、お得に購入できるならもう少しの金額を上乗せしても購入したいと考える傾向があると言われています。セット販売を行う際は、ユーザーが興味を持つ商品で、なおかつお得感が高いことがポイント。同じカテゴリ、または別のカテゴリから関連商品を組み合わせて販売を行いましょう。
6. ロイヤルティプログラムでリピータを増やす
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顧客がショップや企業に愛着を持ち、商品をリピート購入してくれる優良顧客が多ければ平均注文金額を高める事が可能になってきます。またこのような顧客はショップでの購入金額が高くなる傾向があります。
ロイヤルティプログラムとは商品購入ごとのポイントや特典の付与、情報配信やキャッシュバック、階級設定や紹介制度などにより顧客を囲い込むマーケティング戦略です。ロイヤルティプログラムを設定してポップアップを使って広報、プログラム登録を促進し、平均注文金額を向上させましょう。
7. タイムセールを実施する
限られた時間内にディスカウントが受けられるタイムセールの実施は、ユーザーに緊急性をアピールすするという点で優れています。タイムリミットの設定によって、買い逃しをしたくないというユーザーの心理にアプローチでき、平均注文金額の向上に貢献します。
またタイムセールは特別期間を設けたり、その他季節ごとのセールやイベントセール開催時にも実施が可能です。
8. ゲーム要素のあるポップアップを表示する
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ゲーミフィケーション要素を利用したマーケティング戦略は、世界のあらゆる分野のマーケティングにおいて成果を上げています。そしてクーポンルーレットのポップアップは誰でも遊べるというだけでなく、お得な割引を勝ち取ることができるゲーム要素を取り入れたポップアップです。
多くのユーザーがエンゲージしてクーポンを獲得すればクーポンの利用機会も増加し、平均注文金額の向上が期待できます。
9. カスタマーサポートを案内する
ユーザーの不明点や疑問点を解決するユーザーサポートの提供は、顧客との関係性を構築できるだけでなく、たったひとつの不明点によって購入を渋る顧客をコンバージョンへと導くことができる手段です。
このようなユーザーは自身のニーズを把握し、商品購入の意思があるユーザーです。不明点や疑問点をチャットサポート、またはメールによるサポート等でバックアップすることにより購入、AOV向上を後押しすることが可能になります。
ポップアップ施策で「平均注文金額（AOV）」向上
「平均注文金額（AOV）」とは、ユーザーの1訪問あたり、または1回の商品注文で支払われる注文金額の合計を平均した金額のことです。
売上げを高めるための集客はもちろん欠かせませんが、一回の購入金額がより高くなる既存顧客に目を向けることで、リソースを割くことなく平均注文金額を向上させることが可能になります。ユーザーのニーズを把握した上で、ポップアップによる施策を活用しましょう。